Este é o quinto e último post da série “Como vou criar uma startup”. Para entender e aproveitar melhor, é interessante ler os posts na sequência:

Capítulo 5 - Customer Development e Lean Startup

No último capítulo, mostrei algumas lições que tinha aprendido estudando sobre startups e que sentia que havia algumas peças faltando para montar esse quebra-cabeças. Ao encontrar material falando sobre Customer Development e Lean Startup, eu descobri o que faltava.

“Startup é uma organização formada para a procura de um modelo de negócio replicável e escalável” (Steve Blank)

Steve Blank é um empreendedor em série. Ao longo de sua vida ele fundou/participou de 8 empresas. Hoje ele é professor, ensinando empreendedorismo em várias universidades.

No alto da sua experiência, Steve observou que a maioria das empresas falhavam não por falta de tecnologia e sim por falta de clientes. Percebendo isto e sabendo que temos metodologias para desenvolvimento de software, por que não criar uma metodologia para desenvolvimento de clientes? Ele registrou a metodologia de Customer Development no livro “Four Steps for Epiphany” em 2005.

customer development

Os 4 passos citados no título são:

  • Customer Discovery - Nesta etapa, baseado em hipóteses que você acredita, você tenta descobrir que mercado você quer atingir. Quem são seus clientes.
  • Customer Validation - Na validação, você já tem alguma parte do produto pronta, algo que permita você validar a tese que foi criada no passo anterior. Caso sua hipótese não seja validada, volte ao primeiro passo, tente entender o que deu errado, o que fez os clientes não gostarem do seu produto. Reformule o seu plano para obter clientes e faça os ajustes do produto para atingir o novo objetivo.
  • Customer Creation - Aqui você já validou o produto criado, sabe quem são seus clientes e está pronto para o lançamento em grande escala da sua startup. O critério para sair do Customer Creation para o último passo é ultrapassar a barreira dos early adopters (leia Crossing the Chasm).
  • Company Building - Aqui você começa a ganhar escala. Neste momento, você deve construir uma empresa no sentido mais tradicional. Contratar pessoas, criar departamentos, etc.

Após começar a ler sobre Customer Development, as coisas foram ficando mais claras na minha cabeça. Claro que existe muitas formas de resolver esses problemas, mas essa metodologia combinava bem com minhas próprias convicções. Aí então, eu encontrei o Lean Startup.

“Startup é uma instituição humana projetada para entregar um novo produto ou serviço em condições de extrema incerteza” (Eric Ries)

A metodologia Lean Startup foi criada por Eric Ries, o empreendedor que está por detrás do IMVU. O seu trabalho é baseado em suas próprias experiências e fortemente influenciado pelo Customer Development de Steve Blank.

Criar uma Lean Startup implica em passar várias vezes por um loop de aprendizado.

lean startup

A partir de uma ideia (IDEAS) você constrói (BUILD) um produto (CODE), mede os resultados (MEASURE) coletando dados (DATA) e finalmente aprende (LEARN) algumas lições. O que acontece é que tal qual o Customer Development, você precisa validar sua ideia inicial e normalmente você não vai acertar na mosca no primeiro ciclo. É quase certo que você precisará fazer ajustes. E se você perceber que a sua ideia está furada, você faz um PIVOT.

Um pivot é quando você muda o direcionamento do seu produto, mantendo-se fincado em parte da ideia que deu certo. Utilize o que você aprendeu na execução de um ciclo para realimentar outro ciclo. Podem ser pequenos ajustes, ou mesmo uma mudança mais radical através de um pivot. Quanto mais vezes você executar esses ciclos, mais chances você tem de encontrar um modelo de negócio sustentável. Sendo assim, quanto mais rápido você executar um ciclo, melhor. Neste caso, na hora de criar o produto, você deve criar um MVP (Minimum Viable Product).

Produto mínimo viável (MVP) é um produto com uma quantidade mínima de funcionalidades. Além disso, devemos fazê-lo da forma mais simples possível e ir evoluindo baseado no feedback dos clientes. Fazendo MVPs, coletando métricas, aprendendo com os resultados e fazendo ajustes para outros ciclos vamos acabar encontrando o modelo de negócios e, afinal, este é o objetivo.

Agora sim, tudo se encaixava. Já entendi o caminho que preciso trilhar. Tenho as ferramentas e preciso meter a mão na massa. O último empurrãozinho que precisava veio neste post:

A mensagem final é que não adianta nada todo esse estudo e continuar de braços cruzados. Não adianta ler esta série e não se mexer. Vamos lá… MÃOS À OBRA! Temos muito a fazer. Boa Sorte!

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